Как за 1 месяц
увеличить прибыль
в 3 раза в несезон
за счет сквозной аналитики?

В элитном ломбарде в центре Москвы, который специализируется на бриллиантах и брендовых ювелирных изделиях
Было в Декабре
Расходы на рекламу: 363 203 ₽
Всего клиентов с рекламы: 19
Стоимость заявки со всех каналов: 1 208 ₽
Стоимость клиента: 19 115 ₽
Потенциальный доход: 210 764 ₽
Стало в Феврале
Расходы на рекламу: 201 419 ₽
Всего клиентов с рекламы: 44
Стоимость заявки со всех каналов: 489 ₽
Стоимость клиента: 4 577 ₽
Потенциальный доход: 601 664 ₽
Было в Декабре
Расходы на рекламу: 363 203 ₽
Всего клиентов с рекламы: 19
Стоимость заявки со всех каналов: 1 208 ₽
Стоимость клиента: 19 115 ₽
Потенциальный доход: 210 764 ₽
Стало в Феврале
Расходы на рекламу: 201 419 ₽
Всего клиентов с рекламы: 44
Стоимость заявки со всех каналов: 489 ₽
Стоимость клиента: 4 577 ₽
Потенциальный доход: 601 664 ₽
Стоимость клиента сократилась более чем в 3 раза, а доход почти в 3 раза вырос
Рекламные расходы: -161 784р.
Клиенты с рекламы: +25
Стоимость заявки: -719р.
Стоимость клиента: -14 538р.
Ожидаемый доход: +390 900р.
Стоимость клиента сократилась более чем
в 3 раза, а доход почти в 3 раза вырос
Сократили расходы на рекламу
- 161 784 руб.
Увеличили количество клиентов
+ 25
Снизили стоимость заявки
- 719 руб.
Уменьшили стоимость клиента
- 14 538 руб.
Подняли минимальный ожидаемый доход
+ 390 900 руб.
Но давайте вместе включим скептика:
Возможно до нас работали слабые маркетологи?
До нас, включая декабрь, работала именитая московская маркетинговая компания, с целым портфелем брендов и ценником от 45 тысяч только за ведение контекстной рекламы.

С учётом декабря на тот момент они работали уже 2,5 месяца.

Со слов владельца после встречи с их представителем: "Они сказали, что делают нам нереально выгодную цену заявки и, если мы хотим больше клиентов выход только один - увеличивать рекламный бюджет."

Возможно до нас работали слабые продавцы?
До октября в компании работал начальник одела продаж, ранее сотрудник крупной оптовой компании по продаже картриджей для принтеров. Он настроил CRM и "гонял" весь персонал добиваясь, чтобы они перезванивали даже очень холодным клиентам.

Увеличивало ли это доход?

Точно нет, но язык не повернётся называть его дилетантом.

На вопрос владельца - "Как нам увеличить продажи?", отвечал, что нужно больше заявок с рекламы.

Персонал мы не меняли - те же люди сделали в 3 раза больше продаж, а значит дело точно не в них.
Возможно владелец бизнеса принимал неэффективные решения?
Учитывая, что начальника отдела продаж и маркетологов нанял владелец бизнеса, возникает соблазн указать его неэффективные управленческие решения в качестве главной проблемы.

Но стоит признать - это попытка сделать выводы задним числом.

Когда владелец принимал решение, перед ним были именитая студия и опытный руководитель - он нанял надежных и проверенных людей. При этом у владельца действительно была проблема - он не мог понять сколько клиентов действительно пришло с рекламы, а значит не мог быстро оценить эффективность нанятых людей.

В реальных событиях это выглядело так: в октябре приходит маркетинговая компания и в этом же месяце растёт спрос на ломбарды среди населения. Получается владелец вкладывает порядка 300 тысяч в рекламу и видит, что у него в ломбарде стоит очередь.

Маркетологи рапортуют о суперуспехах, начальник одела продаж - тоже. "По отношению к предыдущему месяцу мы молодцы!" А владелец никак не может посчитать сколько клиентов с рекламы, а сколько по сарафанному радио или мимо проходили.
Что мы изменили в маркетинге?
1
Провели глубокое исследование
Провели глубокий аудит рекламных кампаний, изучили посетителей сайта и особенности их поведения.
2
Проанализировали отдачу по времени суток
Прекратили работу рекламных кампаний ночью.
Как показала сквозная аналитика, ночью рекламу расходует бюджет, при этом не принося выгодных заявок.
3
Отсекли нецелевую аудиторию
На уровне корректировок ставок отсекли нецелевую аудиторию по соцдемографическим качествам: возраст, пол.
Теперь мы экономим бюджет, не показывая рекламу тем, кто не является нашей аудиторией.
4
Изучили портрет целевой аудитории
Выяснили, руководствуясь какими факторами потенциальные клиенты выбирают ломбард.
Провели анализ отзывов клиентов конкурентных фирм; ознакомились с обсуждениями ломбардов на форумах; изучили звонки и переписки, сохраненные в CRM-системе.
5
Проработали широкую семантику
Вместо 430 ключевых слов подготовили 1918 - увеличив охват и получив больше заявок по меньшей цене.
6
Разбили целевую аудиторию на сегменты
Провели сегментацию целевой аудитории по уровням спроса (по методологии Лестницы узнавания Ханта) и спроектировали структуру рекламных кабинетов в соответствии с этим. Теперь мы будем тратить большую часть бюджета на тех, кто с максимальной вероятностью станет нашим клиентом, экономя на остальных.
7
Провели конкурентный анализ
Выделили самые частые офферы, используемые конкурентами для высокочастотных ключей; подготовили офферы в противовес им.
Определили, с какими УТП каких конкурентов и по каким ключевым фразам мы можем конкурировать и позволить себе перебивать их ставку, а с кем лучше сэкономить и удержать позиции наших объявлений ниже.
8
Просегментировали аудиторию по выгодам
Подготовили вместо 127 объявлений - 5755, каждое из которых демонстрировало конкретный набор преимуществ и выгод конкретному сегменту целевой аудитории.
Это обеспечило рост конверсии и снижение стоимости клика за счет достижения максимальной релевантности поисковому запросу.
Разработали несколько объявлений на каждый ключ для А/Б тестирования.
9
Автоматизировали управление ставками
Для экономии времени и бюджета подключили к работе и настроили автоматизатор управления ставками Elama.
Под каждый ключ, исходя из имеющийся и получаемой статистики, подготовили свою стратегию: ставка обновляется регулярно автоматически, исходя из заданных нами параметров.
10
Провели каскадное тестирование кампаний
В целях мининимизации рисков тестирование начали с рекламных кампаний, от которых ожидали позитивных результатов с максимальной вероятностью.
После того, как кампании начнут стабильно приносить заявки по оптимальной цене, мы работали над увеличением их количества и расширением охвата - тестируя менее эффективные, по нашим прогнозам, ключевые фразы.
11
Отсекли лишнее
Выключили и продолжаем отключать рекламные кампании, ключевые слова и объявления не приносящие реальные заявки и клиентов по оптимальной цене, экономя бюджет.
Для ключевых фраз, которые приносят заявки по высокой цене, применяем стратегии корректировки ставок, направленные на снижение стоимости трафика, а также корректируем объявления - отсекая нецелевые переходы на сайт.
12
Упростили путь клиента
Оформили инструкцию на сайте как правильно отправить вещь на оценку онлайн. Эта форма по сей день является основным источником реальных клиентов.
13
Регулярно проводим аналитику и оптимизацию
Регулярно проводим анализ статистики, мониторинг наших позиций в поисковой выдаче и конкурентов, вносим изменения в ставки, текст объявлений, ключевые слова для кампаний, которые приносят платежеспособных клиентов по минимальной цене.
Что мы изменили в маркетинге?
1
Провели глубокое исследование
Провели глубокий аудит рекламных кампаний, изучили посетителей сайта и особенности их поведения.
2
Проанализировали отдачу по времени суток
Прекратили работу рекламных кампаний ночью.
Как показала сквозная аналитика, ночью рекламу расходует бюджет, при этом не принося выгодных заявок.
3
Отсекли нецелевую аудиторию
На уровне корректировок ставок отсекли нецелевую аудиторию по соцдемографическим качествам: возраст, пол.
Теперь мы экономим бюджет, не показывая рекламу тем, кто не является нашей аудиторией.
4
Изучили портрет целевой аудитории
Выяснили, руководствуясь какими факторами потенциальные клиенты выбирают ломбард.
Провели анализ отзывов клиентов конкурентных фирм; ознакомились с обсуждениями ломбардов на форумах; изучили звонки и переписки, сохраненные в CRM-системе.
5
Проработали широкую семантику
Вместо 430 ключевых слов подготовили 1918 - увеличив охват и получив больше заявок по меньшей цене.
6
Разбили целевую аудиторию на сегменты
Провели сегментацию целевой аудитории по уровням спроса (по методологии Лестницы узнавания Ханта) и спроектировали структуру рекламных кабинетов в соответствии с этим. Теперь мы будем тратить большую часть бюджета на тех, кто с максимальной вероятностью станет нашим клиентом, экономя на остальных.
7
Провели конкурентный анализ
Выделили самые частые офферы, используемые конкурентами для высокочастотных ключей; подготовили офферы в противовес им.
Определили, с какими УТП каких конкурентов и по каким ключевым фразам мы можем конкурировать и позволить себе перебивать их ставку, а с кем лучше сэкономить и удержать позиции наших объявлений ниже.
8
Просегментировали аудиторию по выгодам
Подготовили вместо 127 объявлений - 5755, каждое из которых демонстрировало конкретный набор преимуществ и выгод конкретному сегменту целевой аудитории.
Это обеспечило рост конверсии и снижение стоимости клика за счет достижения максимальной релевантности поисковому запросу.
Разработали несколько объявлений на каждый ключ для А/Б тестирования.
9
Автоматизировали управление ставками
Для экономии времени и бюджета подключили к работе и настроили автоматизатор управления ставками Elama.
Под каждый ключ, исходя из имеющийся и получаемой статистики, подготовили свою стратегию: ставка обновляется регулярно автоматически, исходя из заданных нами параметров.
10
Провели каскадное тестирование кампаний
В целях мининимизации рисков тестирование начали с рекламных кампаний, от которых ожидали позитивных результатов с максимальной вероятностью.
После того, как кампании начнут стабильно приносить заявки по оптимальной цене, мы работали над увеличением их количества и расширением охвата - тестируя менее эффективные, по нашим прогнозам, ключевые фразы.
11
Отсекли лишнее
Выключили и продолжаем отключать рекламные кампании, ключевые слова и объявления не приносящие реальные заявки и клиентов по оптимальной цене, экономя бюджет.
Для ключевых фраз, которые приносят заявки по высокой цене, применяем стратегии корректировки ставок, направленные на снижение стоимости трафика, а также корректируем объявления - отсекая нецелевые переходы на сайт.
12
Упростили путь клиента
Оформили инструкцию на сайте как правильно отправить вещь на оценку онлайн. Эта форма по сей день является основным источником реальных клиентов.
13
Регулярно проводим аналитику и оптимизацию
Регулярно проводим анализ статистики, мониторинг наших позиций в поисковой выдаче и конкурентов, вносим изменения в ставки, текст объявлений, ключевые слова для кампаний, которые приносят платежеспособных клиентов по минимальной цене.
Что мы изменили в продажах?
Разработали модель мотивации
Привязали вознаграждение администраторов, которые общаются с клиентами, не к количеству обработанных сделок, а к количеству пришедших в ломбард людей.
Внедрили и настроили CRM
Интегрировали AmoCRM с мультиворонкой где основную часть действий выполняет робот, а не специалист. Обучили сотрудников ее использованию. Собирая обратную связь от них, настроили CRM-систему максимально удобно, чтобы ее применение не было нежелаемой обязанностью.
Автоматизировали рутину
Теперь создание сделок происходит автоматически при входящем звонке от потенциального клиента, а также сообщении из чата и при заполнении формы на сайте. Администратор высвободил часть рабочего времени, которое теперь уделяет работе с клиентами.
Ценность клиента
Разработали подробные скрипты для общения с клиентом. Теперь клиенты действительно стали получать оценку своего ювелирного изделия онлайн и едут в ломбард уже понимая на что они могут рассчитывать. Ранее по этой причине не доезжала основная масса клиентов: им просто не называли даже примерную цену, которую можно получить за вещь, несмотря на наличие такого обещания на сайте.
Что мы изменили в продажах?
Разработали модель мотивации
Привязали вознаграждение администраторов, которые общаются с клиентами, не к количеству обработанных сделок, а к количеству пришедших в ломбард людей.
Внедрили и настроили CRM
Интегрировали AmoCRM с мультиворонкой где основную часть действий выполняет робот, а не специалист. Обучили сотрудников ее использованию. Собирая обратную связь от них, настроили CRM-систему максимально удобно, чтобы ее применение не было нежелаемой обязанностью.
Автоматизировали рутину
Теперь создание сделок происходит автоматически при входящем звонке от потенциального клиента, а также сообщении из чата и при заполнении формы на сайте. Администратор высвободил часть рабочего времени, которое теперь уделяет работе с клиентами.
Ценность клиента
Разработали подробные скрипты для общения с клиентом. Теперь клиенты действительно стали получать оценку своего ювелирного изделия онлайн и едут в ломбард уже понимая на что они могут рассчитывать. Ранее по этой причине не доезжала основная масса клиентов: им просто не называли даже примерную цену, которую можно получить за вещь, несмотря на наличие такого обещания на сайте.
Заполните форму ниже и мы перезвоним вам в ближайшее время
Ваши данные останутся конфиденциальны
Узнайте, подходит ли вам процедура банкротства
Ответьте на вопросы и оставьте свои контактные данные ниже, чтобы мы могли дать ответ и предложить решение
Какая общая сумма долгов?
Что из собственности нужно защитить?
У вас есть ипотека?
Введите Ваш номер телефона
Ваши данные не будут переданы третьим лицам
Но быть может нам просто повезло?
Что-ж, посмотрим как менялась ситуация на более длинном отрезке времени
Но быть может нам просто повезло?
Посмотрим как менялась ситуация на более длинном отрезке времени
Полгода работы. Итоги:
1 787 929 р.

Бюджет, вложенный в маркетинг
8 847 549 р.

Ожидаемый доход от рекламных каналов, за которые мы ответственны
481 %

Рентабельность наших усилий
Постоянная позитивная динамика, в том числе в несезон - июнь и июль
Как нам удавалось поддерживать эффективную работу маркетинга и продаж?
Вне зависимости от сезонных факторов необходимо регулярно проводить оптимизацию действующих рекламных кампаний. А именно:
Шаг 1:
Максимум внимания и минимум рисков
На этапе старта и стабилизации рекламных кампаний ежедневно проводился глубокий анализ поисковых запросов.
Изучались объявления в поисковой выдачи по каждому ключевому слову на предмет релевантности.
Определялась эффективная позиции показов для каждой ключевой фразы.
Объявления сравнивались с конкурентами, претерпевали изменения.
Активно расширялась база минус-слов.
Шаг 2:
Каждому по способностям
Понижающие корректировки ставок применялись для ключевых фраз с не оптимальными статистическими показателями, а повышающие для ключей с позитивной статистикой, в которой мы видели потенциал.
Шаг 3:
Охота на ведьм
Отключение рекламных компаний, ключевых слов, площадок, объявлений не приносящих реальные заявки и клиентов по оптимальной цене.
Шаг 4:
Выжимаем максимум
Глубокий анализ конверсионных ключевых слов на предмет потери трафика и дальнейшая корректировки ставок.
Шаг 5:
Разгоняем РСЯ
Внедряем корректировки ставок по возрасту, полу и типу устройств для РСЯ, тестируем корректировку ставок по методу "пирамидки", тестируем ключевые цели в РСЯ.
Шаг 6:
Снижаем издержки
Проводим тщательный анализ всех низкочастотных ключевых фраз, которые привели менее 3-х заявок.
Оценка совокупного расхода бюджета на их тесты.
Урезание трафика для ключевых фраз, которые израсходовали больше средней стоимости заявки, а также имеющие отрицательную динамику.
Шаг 7:
Используем данные
Вносим корректировки ставок по времени суток и дням недели на основе анализа статистики заявок и продаж.
Шаг 8:
Очищаем поток клиентов
Выявляем ключевые фразы, которые приносят нецелевые заявки, вносим корректировки ставок.
Получаем больше заявок по меньшей цене
Снизили стоимость обращения с рекламы с 1588,96 руб. до 1061,5 руб.
Лучший результат за период: 1001,44 руб.
Экономнее расходуем бюджет на переходы на сайт
Снизили стоимость перехода на сайт с 54,23 руб. до 46,82
Лучший результат за период: 33,32 руб.
Увеличиваем долю целевого трафика
Увеличили конверсию с рекламы с 3,41% до 4,41% без существенных изменений сайта
В то время, как показатели отказов и роботности не превышали 21,4% и 0,98%, а глубина просмотра и время на сайте составили от 3,1 и 1:55 соответственно
Итоги года:
19 480 р.

Средний чек со сделки
22 354 419 р.

Ожидаемый доход от рекламных каналов, за которые мы ответственны
12 837 303 р.

Зафиксированная выручка на начало 2020 года
3 848 054 р.

Вложено в маркетинг
5 418

Потенциальных клиентов было сгенерировано и обработано
234%

Рентабельность маркетинга и продаж
Мнение Павла Баранника, владельца Ломбард-32, о результатах работы
Как мы добиваемся таких результатов?
Работаем комплексно
и "под ключ"
Наша команда способна эффективно закрыть потребности бизнеса как в маркетинге, так и в продажах.
Владельцу больше не придется собирать и координировать кучу подрядчиков
Погружаемся с головой
и всем остальным
Мы не "льем трафик", а осмысленно решаем задачи развития бизнеса.
Поэтому нам совсем не жалко уделять свое время сбору информации о клиентах и рынке, даже если это необходимо делать по крупицам в течение нескольких дней

Погружаемся с головой
и всем остальным
Мы не "льем трафик", а осмысленно решаем задачи развития бизнеса.
Поэтому нам совсем не жалко уделять свое время сбору информации о клиентах и рынке, даже если это необходимо делать по крупицам в течение нескольких дней

Отвечаем за результат своими деньгами
В партнерстве с нами, в прибыли заинтересован не только владелец. Мы зарабатываем не за счет бизнеса, а для бизнеса, и справедливо претендуем на % от оборота прибыли, которую создаем.
Наша команда напрямую заинтересована в увеличении прибыли проекта
Отвечаем за результат своими деньгами
В партнерстве с нами, в прибыли заинтересован не только владелец. Мы зарабатываем не за счет бизнеса, а для бизнеса, и справедливо претендуем на % от оборота прибыли, которую создаем.
Наша команда напрямую заинтересована в увеличении прибыли проекта

Ищете новые возможности?
Так давайте знакомиться!
Николай Голещихин
Совладелец Зарезультат.рф, бизнес-аналитик
Могу продемонстрировать возможности сквозной аналитики для увеличения рентабельности маркетинга вашего бизнеса. А вы расскажите о том,
чем ваш проект уникален и чем в нем сейчас
занимается директор по продажам.

Ищете новые возможности?
Так давайте знакомиться!
Могу продемонстрировать возможности сквозной аналитики для увеличения рентабельности маркетинга вашего бизнеса. А вы расскажите о том,
чем ваш проект уникален и чем в нем сейчас
занимается директор по продажам.

Николай Голещихин
Совладелец Зарезультат.рф, бизнес-аналитик
It's totally free